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如何學習快消品的互聯網思維?

發布時間: 2017-04-20 11:11   813 次瀏覽
一般來說,快消品很注重產品、終端渠道的推廣,但在互聯網時代,無論是快消品本身還是類快消品的中低端白酒都不能忽略它帶來的巨大影響。回歸商業的本質,來談營銷,可能意義更大,也更實戰。筆者是一個喜歡研究本質,然后提出解決方案的人。互聯網思維聽起來太炫,很多人搞不懂它到底是個什么鬼?但也不懂裝懂地圍著這個鬼轉悠,也張口閉口地大談“互聯網思維”,這樣意義不大,抓住一個理論的本質是關鍵。
  那么到底什么是互聯網思維呢?互聯網思維的概念簡單理解就是要對傳統的工業思維進行顛覆,消費者已經反客為主,擁有了消費主權。消費者的消費需求升級對產品的要求提出了更多的要求,換句話說產品生產商僅僅靠一般的廣告引導很難打動新時代下的主流消費群體,尤其是年輕的消費群體。在消費者主權的大時代下,消費信息越來越對稱,價值鏈上的傳統利益集團越來越難鞏固自身的利益壁壘,傳統的品牌霸權和零售霸權逐漸喪失發號施令的能力。話語權從零售商轉移到了消費者手中。其次,互聯網思維是一種商業民主化的思維。消費者的權力發生了轉變,消費者主權形成。再次,互聯網思維是一種用戶至上的思維。這種用戶至上必須是真誠的,不是口號,是實實在在地體現在整個銷售鏈條中的體驗。用戶至上是你不得不這樣的行為,你得真心討好用戶。淘寶賣家“見面就是親,有心就有愛”是真實的情緒,因為好評變成了有價值的資產。好評的透明化公布和傳播讓你很難再掩飾你的不足。變革到來了,面對互聯網思想,每個企業都值得對自己的產品定位和銷售服務有一定的反思。以下是筆者具體的怎么去經營當下的“買賣”大思維升級的一些具體市場策略。
  產品定位符合時代潮流的“大區隔”
  我們知道做產品大區隔、大差異化很容易找概念,但不符合時代潮流,沒有高瞻遠矚的市場判斷的大區隔就是胡來,因而需要勇氣和智慧。產品定位的大差異是根據時代的發展和主流消費群體的變化,敢于大膽地重新定義行業定位。
  在快消品領域,例如酒水文化主要是“賣歷史”的文化,很少有企業敢于做新的挑戰,由歷史的悠久大逆轉為青春的時尚,******個做的,著實需要勇氣,同時也是對當代互聯網消費習慣,潛在主流消費群體消費意識的變化有深入的調研和把握。“我是江小白”被譽為“中國白酒時尚化創新******品牌”“中國******時尚白酒”“潮酒引領者”。由江小白酒業推出的青春小酒“我是江小白”,是定位時尚青春群體,富含時代感和文藝氣息,根據80后、90后年輕消費人群的口味需求,具有開創性、顛覆性的酒類產品。
  2013年主要靠線下餐飲渠道銷售的江小白,更因人性化的設計理念著實火了一把,在面對白酒白熱化競爭和酒業寒冬,已獲得成功。產品創意有賣點,能與消費者產生積極的互動,線下的促銷活動也主要圍繞著互動在設計,諸如“”我們約酒吧“”之類的促銷活動新穎獨特。不說歷史,用創新創造新的歷史。他們在認真地讀懂年輕人的飲酒新習慣和心理需求,并竭力地滿足他們的喜好,與他們能夠真誠互動,這點***重要。大差異化并不是和消費者需求完全脫節,只是他們發現了別人沒去做的事,不去重視的事,但其實很有潛力可以好好經營的事,做的是對的事。從營銷的角度看,諸如三只松鼠、萌書法等等品牌,都是和年輕人在互動,在制造樂趣。
  利用新工具,表達鮮活的當代人文、樂趣
  首先想具有鮮活的當代人文樂趣,那就必須離消費者更近一點,更柔和一點。以前傳統企業離消費者較遠,除了產品包裝上面的聯系電話和網址以外,與消費者直接溝通的機會很少,溝通***多的是當地的代理商、經銷商,同時因為經銷商更偏重于銷售層面的服務,其他方面的服務不夠到位,企業了解信息也更多通過經銷商二次獲得,很難得到市場上一些“真實、深度”的聲音。而今,我們面對著消費群體的升級和服務的高要求,企業必須要更快捷的利用互聯網思維產生更多的與消費者之間的互動和反饋,于是很多企業通過了微博、微信參與主流群體的直接溝通,但出現的問題也不少。
  ******,微信、微博成為形式的應付,開通了但沒有持續更新有效果的、對消費者有幫助的內容,更多成為消費者投訴的渠道,但是這個渠道的反饋卻并不是很理想。
  第二,在與消費者互動上,并沒有真正做到位。這一點上,我們看看微信上小米公司、董事長雷軍,他們講通過微博與消費者的互動,產品的測試得到了更多消費者的信息反饋,從而修正了自己的產品,滿足了大部分消費群體的產品體驗要求,也能讓消費者***快捷地了解到產品的信息,真正地形成了互動溝通黏度,也培養了用戶的忠誠,值得傳統行業的學習。
  用戶是你的衣食父母,怎敢怠慢?
  郭德綱反復強調,觀眾是他的衣食父母,向他們致敬。做“買賣”的,顧客、用戶由何嘗不是呢? 筆者走訪南方很多鄉鎮的個體“菜籃子”專業銷售蔬菜的小店,他們現在的蔬菜保證新鮮,顧客挑揀產品,店主不厭煩,5角內零頭抹零不收,并且免費搭贈小蔥、辣椒等季節性贈品。顧客要購買的饅頭類食品保證是熱的,顧客需要購買的肉、魚產品,年輕人不會切,店主免費熱情幫助清理、切除,甚至教年輕的小兩口做菜的方法,服務很好,他們的價格雖然有些產品比超市可能還貴一點,但因為服務的周到,便捷,甚至優于大賣場,年輕的消費群體都來這兒買菜。這樣的菜籃子,一天的營業額少則幾千元大則幾萬元,有的顧客忙沒時間過來,打個電話送貨上門,附近租戶人家免費提供開水等。對于這樣的小店的老板,這些固定的消費者都叫他們叔叔阿姨,成為了“培養式的購物”,滿足了他們的要求,他們為什么不在這里消費呢?想一想我們很多店內正規化是有了,但與消費者的僅僅計較,購物的不愉快,常常使他們放棄購物。年輕人的消費不在意價格的問題,關鍵是贏得尊重,購物又有附加的服務,能解決其購物消費的便利性。顯然這類菜籃子店可以滿足這種需求,所以他們的生意很好。小店如此,大中型企業更需要反思,你們的產品很好,為什么賣不好?
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